欧斯克的方案（1 / 2）

() 晚上回家做了下周的计划，第一肯定是收回孟氏的广告款，第二便是跟林总商量欧斯克的对策，第三是再开发其他新客户。努力，奋斗！

销售这个职业非常注重计划xìng，对新销售尤其如此，本文开头所讲的销售节奏就是计划的一部分。没有计划，如无头苍蝇一般乱撞的销售业绩一般都不咋地，不信你可以看看周围的同事或朋友。

计划xìng延伸一下其实就是对客户的掌控，优秀的销售可以因时因地制宜的来让客户跟着你的节奏走，切不可让客户牵着你的鼻子走，失控的销售节奏很可怕。

说几句题外话。我一直认同一个词，叫做大道相通，我理解的意思是世界上大多数道理和规则都是相通的，虽然行业不同国家不同文化不同，但到具体到道这个层面，还是差不多的。

拿马刺来说，为什么gdp组合横扫nba这么些年头，即使到今天都年老伤病还能拿到西部总冠军，我认为深层次的原因是**维奇把马刺这支球队的制度建的合理，人人都能投战术组织多样化，这样即使个别人伤病也不会影响总的战绩。

延伸到公司来讲，制度和文化才是根本。好的公司不会是以某个人作为核心竞争力的，真正强大的是他的文化和制度，个人只是流水线上的某一环节。比如说，可口可乐不管谁做ceo，业绩相差应该也不会大。

周一一上班，财务就通知我说孟氏的款子已经到位，看来王总还是个非常讲究的人，我暗下决心一定要把孟氏这个客户服务好。

我个人认为，甲方和乙方其实是平等的关系，甲方不能因为自己是出钱方就对乙方乱加指挥和干涉。要知道，在媒体领域，宣传效果其实跟对接甲方的业务员的态度很有关系。如果业务员足够负责任，他会在宣传的各个环节为甲方争取更多的资源，也会为甲方策划最好的活动方案，甲方受益会更大。反之如果业务员不上心，甲方钱也付掉了，宣传效果肯定会受影响。

我赶紧跟林总和高总短信汇报孟氏的款子已经到位，他俩都在参加周一例会，都简单的回了一个字“好”。小乔也知道了消息，在qq上给我发来了恭喜。由于我们公司不允许员工之间谈恋爱，而且小乔是高总的助理，如果让高总知道我跟她助理谈恋爱，估计也不会有好果子吃（道理自己想），所以我俩在公司就保持地下状态。

张通跟我说过，服务才是合作的开始，而绝不是收款是合作的结束，我对这句话非常认同。很多销售恰恰就是倒在了服务上，服务跟不上，续约就会很难过，慢慢就把自己做死了。我跟王总去了个电话，忙表决心说要好好做好服务，王总说上次采访视频他很满意，谢谢我的支持。视频是我们摄像周末加班赶出来的，美居还是以客户为中心的文化，所有的客户服务支持必须第一时间上线，所以员工加班加点工作都是家常便饭。但王总的谢谢还让让我很意外，我心里暗想，王总确实是个厚道人。

上午两位领导都在开会，没空讨论欧斯克的跟踪策略，我就开始写孟氏的执行计划书，把原来ppt里的思路落实到word细化案上，再加上时间维度就比较完整了。陆续有不少不太熟悉的同事来给我打招呼恭喜我收款，我一一谢过。其中宋磊比较yīn阳怪气，而张通便真诚的多。

快到中午的时候，例会开完了。林总把我叫到了高总办公室，三个人一起商量一下欧斯克的跟进策略。

高总说：“首先恭喜李王的20万收款进账，最近公司的进账不太好，这笔钱来得很及时。欧斯克这个客户也很重要，今天例会的时候我跟běi jīng总部做了汇报，总部领导把欧斯克作为重点客户来跟进。今天我们一起商量一下怎么跟进，先让林总说一下上周他跟薛涛会谈的内容。”

林总说：“上周薛刚把我单独叫到他办公室谈了一会儿，主要讲的是他会在关键节点促进这次合作的进行，但可能不会在明面上帮忙，要避嫌。而且要求给他15个点的回佣。我跟薛刚讲明，如果是200万以上的话才会给到15个点，如果200万以下，最多只能10个点，他也同意了。据我分析，薛刚的作用会远远大过刘涛。”

“那刘涛那边也要回佣啊，给刘涛多少？”我问道。

“看情况吧，最多给他5个点，而且是他真出力的前提下。现在他在我们和海家网之间准备通吃，不能给这种小人太多，但也不能得罪他，李王你在明面上还是要跟他保持好关系，让他以为我们还是以他为重心的。好消息是，薛刚这条线，只有我们跟进，可以作为咱们的王牌关键时候用。”林总答道。

“我同意林总的判断。薛刚和刘涛两条线同时跟进，但薛刚要作为重点，林总你重点负责，作为暗线。明线上李王跟进刘涛和小安总，策划案等具体工作跟刘涛沟通。但我觉得，老安总也不能放着不管，虽然他现在不管具体工作，但有了央视广告的前车之鉴，他很可能会插手到大项目中。具体方法我再想想，视跟进状况再进行调整。”高总补充道。

“高总说的对，老安总我们也得注意，但现在不会作为重点。如果有必要的话，我们是不是可以在申城或běi jīng组织一场全国地板行业交流会，让总部领导请一些běi jīng的zhèng fǔ机会或者专家来座谈，咱们邀请老安总来发言，然后进行高层公关。高总你觉得怎么样？”林总问道。

“你的提议很好，这个可以作为备选方案，现在你俩分头行动吧，这几天先跟策划部把方案商量好并做出来，以方案为契机再跟欧斯克见一面。”高总总结道。

“好的”我俩退出了高总办公室，我又跟着林总进了他的办公室。

林总安排我通知策划部经理关婷下午1点在办公室一起开会，讨论欧斯克方案。我出门后就马上跟关婷确认了会议时间。正好到饭点了，跟小乔约好在离公司稍远的麦当劳见面，这里公司同事比较少。

我俩一前一后离开了公司，在麦当劳见面了，两个各叫了午间套餐，到角落里落座。

“上午开会都说什么了，小乔？”我问道，小乔现在可是我的小间谍，可以跟我说一些公司高层会议内容给我听。知道一些上层的动态，对我的工作肯定是有好处的。

“今年公司开头不太好，去年年底疯狂收款透支了一季度的进账，现在数字很难看，总部领导上午大发了脾气。让各分公司老总亲自盯紧重点客户，你的欧斯克现在就是重点之一。”小乔答道。

“呃，我的客户都被总部盯上了，不知道是好还是不好啊？”我向小乔求证。

“有好有不好吧，但现在看是好处多些，总部领导盯上的话，高总和林总都会对这个客户更上心，有领导支持，单子肯定会比你一个人跟进有好处。不好的情况是，如果这个客户没跟下来，你的责任会很大，严重的话客户会让其他销售跟进，你的前期工作全部白废了。”小乔回答。

“那我还是抓紧些吧，我可不习惯给别人做嫁衣裳啊。”我说。

小乔眨眨眼，问我：“周末光顾着甜蜜，忘了问你，上次你、林总和姜江一起出差，都发生什么有趣的故事了吗？”说完捂着嘴笑。

我叹了口气：“这事儿只限你知我知林总知姜江知啊，千万别泄密。”

小乔打了我一下：“我还能害你不成？”

我说：“我们晚上去酒吧了，晚上林总在姜江房间过夜了，有没有发生什么我可没看见。”

小乔这个小八卦又吃吃的笑起来：“原来传闻都是真的呀。”