从码头回到家里，金山躺在床上看着天花板，明天小李飞刀留下的问题怎样解呢？产品介绍的很好，但是少了什么呢，少了什么呢？脑子里出现一排排的问号。那个的介绍如果比喻成汤，总感觉汤了少了什么，怪怪的。我是不是要得强近症了。
思考着，想着想着，居然睡着了，连电脑和灯都忘了关...
还是小李飞刀的课堂。金山期待着今天的答案。
小李飞刀出场，金山仿佛看到比武场，彩旗飘飘，发出猎猎响声，众人期待中，李寻欢出场，连掷两把飞刀，刀刀中把心，叹为观止。
DM&XH里的小李飞刀一样的犀利，金山不会忘记昨天签到时从小李飞刀身边经过，看到他湿透的衬衫，多么敬业的培训师，他觉得李锋像一尊石碑，歌颂的是用生命在培训。赢得了DM&XH那么多人的尊重。
“昨天的产品介绍从产品属性来讲介绍的很好，但是大家有没有发现少了什么？”
“是少了什么,但就是不知少了什么。“一位伙伴绕口令一样的说出这句话。
“他没有问需求。”那个冷峻的少年不鸣则已，一鸣惊人。
目光聚焦在他的身上。
“这位伙伴答的很好，来，你跟大家介绍下自己。”
石川脸上没有什么表情，恭敬的起身。
“我的名字是石川，石头的石，四川的川，但我不是四川人，我是江苏人，但我很能吃辣，又像个四川人，喜欢打篮球，最喜欢灌篮高手里的流川枫...”
金山听着觉着索然无味，不像是一个销售的介绍，另外今天是怎么了，大家都有说着饶口令。
“没错，是需求。”
“大多数人进入销售行业，喜欢讲产品，如何如何的有优势，如何如何的好，但是客户最终作出购买决定，是产品能帮助自己解决问题。”小李飞刀教授着大家如何飞飞刀的基础。
“挖掘需求就是一门最重要的基本功，这就是我们所说的销售飞刀里的马步，要四平八稳，这样下盘才坚固，保证后边出手后弹飞虚发，大家请注意两个字，我讲的是挖掘。”
金山恍然大悟，昨晚一晚的思考有了正解。
“为什么是挖掘呢？有时客户的需求不是上来就可以捕抓的到，另外客户自己有时都不清楚自己的需求，而这时我们销售就是一座桥梁了，架起公司产品与客户需求之间的桥梁，应用自己本身的专业咨询去很好完成这个对接。”
这好像在开采一块油田，要不停的去钻探，一点点的深入，又像在扒洋葱，一层一层的。最后才到这里。
“想得到需求信息，就要与客户之间有良好的沟通交流，哪好的沟通又从何而来呢？”小李飞刀抛出问题。
大家在思考，很久。
有人说是搞好关系，有人说是能说会道。
小李飞刀拍了拍西装肩膀上的灰尘，一一回答。
“关系是人与人这间的联系，一个点与另外一个点之间的连接，两个人为什么认识，两个点为什么连接自然要有个目的，所以要给客户一个与建立关系的目的，不然是浪费时间，你们随着年龄的增长，会知道，年纪越长的人是会重视时间质量的。对了讲到这里，一个合格销售是一定有想象力的，有时甚至不按常理出牌，尤其在中国，万事讲灵活，条条框框不要框住了大家，第一个问题解释到这里。”小李飞刀回头喝了一口水。
“第二个问题，有好多对销售有一个错觉，觉得他们是靠嘴吃饭，其实不然，这里要跟大家分享下嘴、口、心的关系，用嘴讲话的人，是图个口舌之快，用脑子讲话的人是在讲业务，用心说话才能打动客户，这个就又引申出一个分支，做人要真诚，记得不要欺骗客户，一个客户的信任要靠很久时间建立，而一次的不诚实会带来毁灭性的打击，不是我在这里危言耸听，之前我们有过这样惨痛的案例。”
....
“时间关系，今天到此为止，依然是签到后，大家可以下班了。”
又是收益匪浅的一天，金山也真的该庆幸，从一出道就有这么牛X的人带。
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